Manager avec succès sa force de vente
Manager une équipe commerciale en motivant les résultats
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Formation créée le 13/10/2020. Dernière mise à jour le 09/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Une équipe commerciale n’est pas tout à fait une équipe comme les autres. Ba- lançant régulièrement entre euphorie et baisse de moral, les vendeurs doivent être managés avec un soin tout particulier. Pour atteindre les objectifs fixés, les résultats doivent être particulièrement bien suivis tout comme l’activité, tant en matière de rendez-vous que de prospection physique et téléphonique. Responsable commercial, un métier de management à part entière, complexe, avec de réelles particularités à connaître et à maitriser.
Objectifs de la formation
- Appréhender les particularités du management commercial
- Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
- Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
- Animer avec efficacité en collectif et en individuel
Profil des bénéficiaires
- Directeurs et responsables commerciaux
- Chefs de vente
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial
- Nouveaux managers domaine commercial
- Aucun
Contenu de la formation
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Connaître les particularités du management de commerciaux
- L’euphorie ou la baisse de moral
- La pression des objectifs et de la rémunération
- Un besoin accru de reconnaissance
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Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial
- Un rôle de leader et d’entraineur
- Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
- Un savant dosage de confiance et de contrôle
- Les 10 comportements vertueux
-
Adopter des postures managériales et une communication adaptée
- L’échelle de maturité collaborative
- Les 4 postures managérialesI.C.A.RE ©
- Les principes clés d’une communication efficace
-
Savoir motiver sa force de vente
- La différence entre satisfaction et motivation
- Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
- L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
-
Bien fixer les objectifs
- Bien fixer des objectifs : technique F.M.R ©
- Les objectifs collectifs et individuels
- Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Les objectifs de production et d’activité
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Réussir à piloter les résultats
- Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
- Le suivi de la prospection physique et téléphonique
- Les ratios de proposition et de concrétisation
- Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
- Le choix d’indicateurs pertinents
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Mettre en place un système d’animation managériale pertinent
- Le briefing rapide
- La réunion d’équipe
- L’entretien individuel d’activité
- Le tutorat suivi du débriefing
Consultant Formateur Coach diplômé et certifié par le réseau professionnel AKDme®. Expert en management stratégique et opérationnel, communication et prévention des Risques Psychosociaux (RPS). Expérience significative et des compétences pointues pour accompagner les entreprises, collectivités et apprenants dans leur développement.
- Emargements des stagiaires
- Questions (QCM) orales et ou format électroniques
- Questionnaire validation des acquis noté en fin de session
- Formulaire d'évaluation de la formation à chaud
- Formulaire d'évaluation de la formation à froid (M+1)
- Rapport Bilan Impact de la formation à l'issue de la formation
- Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
- Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
- Débats, de témoignages, de partages d’expérience
- Apports théoriques et méthodologiques
- Visionnage vidéos simulation
- Quizz en salle/ou/ support électronique
- Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- > 80% "validation des acquis" en fin de session noté par le formateur.
- Évaluation du transfert de compétences à certifier par un questionnaire " Validation des Acquis" remis à chaque stagiaire .
- Certificat d'assiduité et de réussite