Force de vente & performance : motiver, piloter, réussir

Manager une équipe commerciale en motivant les résultats

Formation créée le 13/10/2020. Dernière mise à jour le 08/07/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Force de vente & performance : motiver, piloter, réussir

Manager une équipe commerciale en motivant les résultats


Une équipe commerciale n’est pas tout à fait une équipe comme les autres. Ba- lançant régulièrement entre euphorie et baisse de moral, les vendeurs doivent être managés avec un soin tout particulier. Pour atteindre les objectifs fixés, les résultats doivent être particulièrement bien suivis tout comme l’activité, tant en matière de rendez-vous que de prospection physique et téléphonique. Responsable commercial, un métier de management à part entière, complexe, avec de réelles particularités à connaître et à maitriser.

Version PDF

Objectifs de la formation

  • Appréhender les particularités du management commercial
  • Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
  • Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
  • Animer avec efficacité en collectif et en individuel

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Directeurs et responsables commerciaux
  • Chefs de vente
  • Cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial
  • Nouveaux managers domaine commercial
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Connaître les particularités du management de commerciaux
  • L’euphorie ou la baisse de moral
  • La pression des objectifs et de la rémunération
  • Un besoin accru de reconnaissance
Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial
  • Un rôle de leader et d’entraineur
  • Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
  • Un savant dosage de confiance et de contrôle
  • Les 10 comportements vertueux
Adopter des postures managériales et une communication adaptée
  • L’échelle de maturité collaborative
  • Les 4 postures managérialesI.C.A.RE ©
  • Les principes clés d’une communication efficace
Savoir motiver sa force de vente
  • La différence entre satisfaction et motivation
  • Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
  • L’entretien spécifique de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
Bien fixer les objectifs
  • Bien fixer des objectifs : technique F.M.R ©
  • Les objectifs collectifs et individuels
  • Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Les objectifs de production et d’activité
Réussir à piloter les résultats
  • Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
  • Le suivi de la prospection physique et téléphonique
  • Les ratios de proposition et de concrétisation
  • Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
  • Le choix d’indicateurs pertinents
Mettre en place un système d’animation managériale pertinent
  • Le briefing rapide
  • La réunion d’équipe
  • L’entretien individuel d’activité
  • Le tutorat suivi du débriefing

Équipe pédagogique

Une équipe pédagogique certifiée, experte et engagée. 👉 Management stratégique et opérationnel : Experts en déploiement de stratégies performantes et gestion de projets. 👉 Techniques de communication : Formateurs certifiés pour optimiser vos échanges et renforcer l’impact de vos messages. 👉 Soft skills : Développement du leadership, gestion du stress, intelligence émotionnelle et prise de décision. 👉 Développement personnel : Coaching sur la confiance en soi et l’atteinte des objectifs professionnels. 👉 Expertise multisectorielle : Solutions adaptées aux entreprises, collectivités et publics variés. 👉 Certification AKDme® : Preuve d’excellence et éthique, garantissant un haut niveau de qualification. Une approche orientée résultats, pour révéler votre potentiel.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Emargements des stagiaires
  • Questions (QCM) orales et ou format électroniques
  • Questionnaire validation des acquis noté en fin de session
  • Formulaire d'évaluation de la formation à chaud
  • Formulaire d'évaluation de la formation à froid (M+1)
  • Rapport Bilan Impact de la formation à l'issue de la formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Alternance : d’exposés théoriques et d’ateliers de simulation
  • Travaux de recherche en sous- groupe et en individuel avec restitution
  • Débats, de témoignages, de partages d’expérience
  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Visionnage vidéos simulation
  • Quizz en salle/ou/ support électronique
  • Informations techniques et méthodes enseignées disponibles sur EXTRANET dédié aux stagiaires

Qualité et satisfaction

Garantie qualité et satisfaction des formations : ⭐️ Certifié Qualiopi : respect des normes de qualité et audits ⭐️ Formateurs experts ⭐️ Adaptation : formations sur mesure selon besoins et contexte. ⭐️ Pédagogies innovantes : méthodes interactives ⭐️ Suivi et évaluation : amélioration continue des programmes. ⭐️ Accompagnement post-formation. 👉 Retrouvez toutes les notes Programmes etQualités des formations à l'adresse : https://www.actes-management.fr

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • > 80% "validation des acquis" en fin de session noté par le formateur.
Modalité d'obtention
  • Évaluation du transfert de compétences à certifier par un questionnaire " Validation des Acquis" remis à chaque stagiaire .
Détails sur la certification
  • Certificat d'assiduité et de réussite

Capacité d'accueil

Entre 3 et 12 apprenants

Accessibilité

Formations adaptables pour répondre aux besoins des personnes en situation de handicap. Des solutions sur mesure pour vous garantir l'accessibilité et favoriser l'inclusion de tous. Contactez nous pour des solutions adaptées.